0

W drodze na szczyt. Cz. 2: Jak się robi globalny biznes na IT?

Zarząd Senetic.Z jednoosobowej działalności do organizacji o globalnym zasięgu. W drugiej części wywiadu Marcin Białożyt, CEO Senetic opowiada o cieniach i blaskach budowania pozycji firmy na rodzimym rynku i początkach zagranicznej ekspansji. Pierwszą znajdziecie tutaj.

Firma startowała w dobie globalnego kryzysu, w latach 2008-2009 r., a Seneticowi udawało się osiągnąć ponad 100% wzrostu obrotów. Jak to zrobiliście? 

MB: Jednym z decydujących czynników była reklama w wyszukiwarkach. Dziś Google Ads to coś naturalnego, właściwie podstawa każdego biznesu, ale kiedy uruchamiałem naszą pierwszą stronę to była rewolucyjna metoda reklamy, prawdziwy przełom. Zanim uruchomiliśmy pierwszą kampanię online odbieraliśmy po kilka telefonów dziennie z zapytaniami, a gdy wróciłem ze szkolenia poświęconego reklamie online i zrobiliśmy reklamę według wskazań, następnego dnia zobaczyliśmy, że na stronę weszło ponad 100 osób. Wtedy poczuliśmy, że to jest to. Zresztą zasadniczy model działania nie zmienił się do dzisiaj, jest tylko bardziej zautomatyzowany i dotyczy większej liczby produktów. W zeszłym roku miałem przyjemność ponownie spotkać człowieka, który prowadził tamto przełomowe szkolenie. To fantastyczne móc spotkać kogoś, kto przed laty pomógł mi odmienić sposób działania naszej firmy i porozmawiać o tym jak teraz wygląda sprzedaż online.  

Obecnie w portfolio firmowym Senetic figuruje kilkadziesiąt marek, zarówno sprzętu, jak i oprogramowania. Jak wybieraliście, w które marki warto inwestować i sprzedawać je online? 

MB: Na początku oferowaliśmy rozwiązania Cisco i HP. Potem zaczęliśmy pozyskiwać innych dostawców, którzy oferowali szerszy zakres produktów, np. APC, Symantec i Adobe. Od początku liczyła się jakość: celowaliśmy w konkretną klasę produktów i dostawców. Cały czas zależało mi, aby dostarczać naszym klientom więcej niż od nas oczekują, dlatego kluczowe było pozyskanie dobrych dostawców, którzy oferują dużą dostępność produktów i najlepszy serwis. 

W pierwszym roku Senetic osiągnął 800 tys. zł obrotu, a między 2 a 3 rokiem przeskoczył z 7 na 33 mln zł. Co spowodowało ten skok? 

Zespół Senetic.MB: Dołączenie do naszego portfolio produktów Microsoft. Gdy już zaczęliśmy oferować produkty tego producenta, otworzył się przed nami cały sektor publiczny. Nie było urzędu, ministerstwa czy miasta, które by u nas nie kupowało. To był czas ogromnego wzrostu, ale i wytężonej pracy. Nieraz zostawaliśmy po godzinach, żeby pomóc wszystkim klientom, którzy chcieli z nami współpracować. 

Pamięta Pan jakieś konkretne trudności? 

MB: Na pewno przetarg na licencje Microsoft dla pewnej jednostki wojskowej. Wydrukowaliśmy na kartce protokół przekazania, pojechałem na miejsce, a tu okazało się, że każda z 2 940 sztuk ma być dostarczona na osobnej płycie CD. Płyta musiała być należycie oklejona, a klucz wydrukowany na osobnej kartce, z moim osobistym podpisem. Całość zamówienia mieliśmy dostarczyć na następny dzień. Do firmy przyszły wtedy rodziny pracowników i znajomi, żeby pomóc nam w pracy. Siedliśmy przy wielkim stole i naklejaliśmy etykiety na płyty, a ja podpisywałem kartki do białego rana – i zdążyliśmy. 

Jak wyglądały początki Senetica za granicą? 

MB: Uruchamiając sklep internetowy i wspierając się reklamą w wyszukiwarkach można było bardzo szybko i łatwo uruchomić sklep internetowy w każdym kraju na świecie. I tak robiliśmy: siedzieliśmy w Katowicach i po kolei uruchamialiśmy sklepy w poszczególnych krajach. Oczywiście nie było tak łatwo, jak nam się pierwotnie wydawało, ponieważ samo uruchomienie sklepu nie wystarcza. Wejścia na pierwsze rynki zagraniczne robiliśmy bazując na własnych zasobach, np. konsultowaliśmy się ze znajomymi czy rodziną czy nazwa Senetic w danym języku nie kojarzy się negatywnie. Trzeba było tłumaczyć treści na różne języki, trzeba było mieć konsultantów, którzy znają języki obce. Rekrutacja tych osób była wyzwaniem: przychodzili filologowie, którym stawialiśmy zadanie sprzedaży. 

Który kraj był pierwszy na liście zagranicznych podbojów? 

Senetic to też systematyczne szkolenia i rozwój.MB: Pierwszym krajem, który próbowaliśmy podbić były Niemcy, ale wtedy ponieśliśmy porażkę. Z perspektywy czasu wiemy, że tamtejszy rynek jest bardzo konkurencyjny, zamknięty, z dużą ilością mocnych konkurentów. Pierwszy sukces za granicą odnieśliśmy w Wielkiej Brytanii. Rynek jest otwarty na nowych dostawców i duży, najłatwiej było dotrzeć, ponieważ większość z nas mówiła dobrze po angielsku, więc z komunikacją czy reklamą nie było problemu, nie wspominając o nadzorze nad treściami na stronie. Duży sukces odnieśliśmy w Rumunii, gdzie otworzyliśmy pierwszy fizyczny oddział firmy. W kilka miesięcy później ruszyły fizyczne oddziały w krajach zachodniej Europy: we Francji, we Włoszech czy w Hiszpanii. 

Jakie były największe wyzwania związane z globalną ekspansją? 

MB: Przede wszystkim komunikacja z klientem na rynku docelowym. Gdy weszliśmy na rynek hiszpański, telefony zaczęły się urywać, a my nie mieliśmy osoby, która mogłaby odpowiedzieć na pytania. Wiele razy zdarzyło się, że słysząc „¡Hola!” szybko odkładaliśmy słuchawkę. Dzisiaj mamy dobrze funkcjonujące oddziały zagraniczne i nieustannie dbamy, aby każdy telefon był odebrany, a klient obsłużony zgodnie z najwyższymi standardami. Wraz z globalnym rozwojem firmy pojawiły się też wyzwania związane z wartościami firmy. Gdy od jednego z kandydatów na zagranicznych menedżerów usłyszałem: „Z uczciwą osobą nie zrobisz biznesu”, zapaliła mi się czerwona lampka. Jeżeli ta firma ma nas przeżyć i być dużym, globalnym graczem, to musimy bazować na solidnych fundamentach. Pomimo tego, że ten kandydat zrobił na mnie duże wrażenie pod wieloma względami zdecydowaliśmy, że kluczowe są dla nas wartości, jakimi kierują się nasi pracownicy i ostatecznie odrzuciliśmy jego kandydaturę. 

Pamięta Pan ten moment, gdy Senetic przekroczył 100 mln zł obrotu? 

MB: O tak, i to bardzo dobrze [śmiech]. Jesienią 2012 zbliżaliśmy się do setki, ale jeszcze sporo brakowało. Zapowiedziałem pracownikom, że jeżeli do końca roku przeskoczymy 100 mln obrotu, to dostaną podwójną wypłatę. W Sylwestra brakowało jeszcze 2-3 mln. Wszyscy handlowcy pracowali pełną parą, co chwilę wszyscy spoglądali na licznik, żeby sprawdzić czy już przekroczył „magiczną”, 8-cyfrową wartość. O 16:30 polały się szampany i świętowaliśmy nasze pierwsze 100 mln. W zeszłym roku przekroczyliśmy ten wynik ponad trzykrotnie i ciężko pracujemy, aby w tym roku przekroczyć 400 mln sprzedaży. 

W kolejnej części wywiadu prezes zdradzi, jaki był przełomowy moment działalności firmy i opowie o planach na przyszłość. 

Zostańmy w kontakcie!
Dołącz do naszego newslettera i bądź zawsze na bieżąco z naszymi promocjami i nowościami
Naciskając „Zapisz się” wyrażasz zgodę na otrzymywanie informacji marketingowych na podany adres e-mail. Administratorem Twoich danych osobowych będzie Senetic SA z siedzibą w ul. Kościuszki 227, 40-600 Katowice, Polska. Masz prawo żądania dostępu do danych osobowych oraz do ich sprostowania, usunięcia, lub ograniczenia przetwarzania, a także wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania. Szczegółowe informacje o przetwarzaniu danych osobowych znajdują się w polityce prywatności.
Dziękujemy!
Zostałeś zapisany do naszego newslettera.
Avatar

Grażyna Zawada

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.